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直销顾客类型划分,对症下药,因人施计!

发布时间:2020-04-29浏览:1170次 来源:网络转载 责编:jsl

对我们即将观对的顾客我们一无所知,我们所能做的是一步步分析、了解,最终做到心中有数。心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征 ,直销顾客类型划分可以使我们的在直销过程中对症下药,因人施计。

直销顾客类型划分,对症下药,因人施计!

(1)内向型。

彩牛彩票平台这类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待直销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对直销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔,对直销员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌直销员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客,直销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会难以接近。

(2)随和型。

彩牛彩票平台这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对直销员时容易被说服,不令直销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的,所要要在耐心地和他们周旋,而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客,直销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你,他们会主动帮助你直销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

(3)刚强型。

这一类顾客性格坚毅,个性严肃、正直,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。这一类顾客也是直销员的难点所在,但你一旦征服了他们,他们会对你的销售额大有益处。总体说来,刚强型的顾客不喜欢直销员随意行动,因此在他们面前应守纪律,显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近,如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍,这样会有利得多。

(4)神经质型。

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定,易激动。对待这一类顾客一定要有耐心,不能急躁,同时要记住言语谨慎,一定要避免直销员之间或是直销员与其他顾客进行私下议论,这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在直销过程中把握住对方的情绪变动,顺其自然,并且能在合适的时间提出自己的观点,那么成功就会属于你。

(5)虚荣型。

这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个直销过程中直销员不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在直销过程中你能使第三者开口附和你的顾客,那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

(6)好斗型。

这一类顾客好胜、顽固,同时对事物的判比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强。他们有事必躬亲的习惯,尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住"争论的胜利者往往是谈判的失败者",万不可意气用事,贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求,不要给对方突破口。

(7)顽固型。

这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对直销员的态度多半不友好。直销员不要试图在短时间内改变这类顾客,否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理,还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人,不要给他表示拒绝的机会,因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

(8)怀疑型。

彩牛彩票平台这类顾客对产品和直销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客,直销员的自信心显得更为重要,你一定不要受顾客的影响,一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜,因为顾客对你所言同样持怀疑态度,这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步,因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑,从而使交易破裂,建立起顾客对让你的信任至关重要,端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

(9)沉默型。

他们在整个直销过程中表现消极,对直销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。直销员不擅辞令会使整个局面僵持,这时直销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高,直销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论,而应该就其功能进行解说,打破沉默;顾客由于考虑问题过多而陷入沉默,这时不妨给对方一定的时间去思考,然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商;顾客由于讨厌直销员而沉默,直销员这时最好反省一下自己,找出问题的根源,如能当时解决则迅速调整,如果问题不易解决则先退,以备再试成功。

以上是对顾客的总体分析,以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度,在直销过程中还需要灵活对待。切记不可教条化,一位顾客也许是几类的综合,也许是介于两类之间,这时推锁员的判断力与机智要受到考验了。

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